Методика СПИН(SPIN). Тренинг по продажам
Дата: 20.06.2014Столица России служит не только административно-территориальным центром, но и славится количеством и качеством проведения различных тренингов и курсов. На протяжении всего года тренинговый центр на Митинской улице предлагает свои услуги по проведению различных обучающих программ, которые осуществляют менеджеры высшей категории в самых разных сферах торговли и деятельности торговых компаний (продажи, лидерство, управление недвижимостью, персоналом и т.д.).
Для того чтобы проконсультироваться по поводу того, подходит ли какой-либо тренинг желающему обучиться, необходимо созвониться с координатором центра.
С 21 по 22 июня 2013г в московском ТЦ Мегаполис состоялся тренинг по продажам, в основе которого лежала методика SPIN. Тренинг включал в себя много ступеней и соответствовал следующей структуре:
- Введение
- Процесс знакомства.
- Выбор (определение) продажи:
- продажа консультативная – интерес к долгосрочному сотрудничеству с клиентом;
- процесс структурирования продажи. Основные качества, навыки и знания, которыми должен обладать продавец для эффективной деятельности.
- Ступени осуществления процесса продаж по методике SPIN
- Осуществление подготовки
- проведение анализа деловой ситуации, которая осуществляется по схеме продукт-клиент-конкурент;
- обоснование выбора клиентом конкретного продавца (формы, товара);
- обрисовка сильных сторон предлагаемого продукта, идеи, услуги;
- четкое определение цели.
- Выяснение потребности у потенциального клиента. Вопросы задаются по технике SPIN.
- Потребности и мотивы клиента:
- определение понятий;
- как работать с понятиями, и для чего они необходимы;
- вопросы по ситуации. Выяснение адекватности предлагаемого товара в соответствии с потребностями и мотивами клиента;
- проблемные вопросы. Побуждение клиента к описанию его потребностей и мотивов;
- извлекающие вопросы. Метод активного слушания. Подталкивание клиента к прямым высказываниям о своих потребностях, получение подтверждения.
- Предложение решения проблем, которые выявлены.
- Предоставление очевидных выгод:
- максимально эффективная презентация и как этого добиться;
- очевидные преимущества, выгоды и характеристики предложения, которые делаются клиенту конкретным отдельно взятым продавцом.
- Ролевые игры, действие которых направлено на закрепление всего изученного материала.
- Анализ ролевых игр по произведенной видеозаписи. Ответы на все возникшие вопросы по ходу тренинга и применения знаний на практике.
Похожие статьи
-
Тренинг «Работа с возражениями»
12-06-2013 10:00Как говорят продавцы: «Кто не сталкивался с возражением, тот никогда не продавал». Зачастую в продажах «возражение» принято считать чем-то негативным, что может оказать разрушительное воздействие на коммуникацию между продавцом и клиентом. Однако, это не всегда так.Далее
-
За месяц до "конца света": на западе страхуются от пришествия Ктулху, в России считают, что по-лис тут не поможет
24-11-2012 17:37Страхование от приближающегося конца света стало, наверное, одним из самых востребованным продуктом зарубежом. Как рассказывает "Коммерсант FM", страховщики в Латвии отказались страховать от разрыва про-странственно-временного континуума и пришествия Ктулху по причине невозможности рассчитать размера воз-можных выплат и потенциала угроз.Далее
-
Обучение в рабочих группах в условиях эффективного принтия решений
26-06-2013 15:49В некоторых рабочих ситуациях, когда требуется поиск эффективного решения в сложившейся производственной ситуации, применяется метод, при котором формируются рабочие группы. Этот метод в последнее время нашел широкое использование в Германии и Японии, а вот в странах Европы и США он еще н получил массового распространения.Далее