Методика СПИН(SPIN). Тренинг по продажам

Столица России служит не только административно-территориальным центром, но и славится количеством и качеством проведения различных тренингов и курсов. На протяжении всего года тренинговый центр на Митинской улице предлагает свои услуги по проведению различных обучающих программ, которые осуществляют менеджеры высшей категории в самых разных сферах торговли и деятельности торговых компаний (продажи, лидерство, управление недвижимостью, персоналом и т.д.).

Для того чтобы проконсультироваться по поводу того, подходит ли какой-либо тренинг желающему обучиться, необходимо созвониться с координатором центра.

С 21 по 22 июня 2013г в московском ТЦ Мегаполис состоялся тренинг по продажам, в основе которого лежала методика SPIN. Тренинг включал в себя много ступеней и соответствовал следующей структуре:

1. Введение
2. Процесс знакомства.
3. Выбор (определение) продажи:

• продажа консультативная – интерес к долгосрочному сотрудничеству с клиентом;
• процесс структурирования продажи. Основные качества, навыки и знания, которыми должен обладать продавец для эффективной деятельности.

1. Ступени осуществления процесса продаж по методике SPIN
2. Осуществление подготовки

• проведение анализа деловой ситуации, которая осуществляется по схеме продукт-клиент-конкурент;
• обоснование выбора клиентом конкретного продавца (формы, товара);
• обрисовка сильных сторон предлагаемого продукта, идеи, услуги;
• четкое определение цели.

1. Выяснение потребности у потенциального клиента. Вопросы задаются по технике SPIN.
2. Потребности и мотивы клиента:

• определение понятий;
• как работать с понятиями, и для чего они необходимы;
• вопросы по ситуации. Выяснение адекватности предлагаемого товара в соответствии с потребностями и мотивами клиента;
• проблемные вопросы.  Побуждение клиента к описанию его потребностей и мотивов;
• извлекающие вопросы. Метод  активного слушания. Подталкивание клиента к прямым высказываниям о своих потребностях, получение подтверждения.

1. Предложение решения проблем, которые выявлены.
2. Предоставление очевидных выгод:

• максимально эффективная презентация и как этого добиться;
• очевидные преимущества, выгоды и характеристики предложения, которые делаются клиенту конкретным отдельно взятым продавцом.

1. Ролевые игры, действие которых направлено на закрепление всего изученного материала.
2. Анализ ролевых игр по произведенной видеозаписи. Ответы на все возникшие вопросы по ходу тренинга и применения знаний на практике.